Es gibt Menschen, die tun sich mitunter schwer damit, eine klare Botschaft zu übermitteln oder darzulegen, was sie anbieten wollen oder leisten können. Häufig wird dabei „um den heißen Brei geredet“. Unter Umständen kann dies sogar ein Indiz dafür sein, dass ein Verkäufer sein Produkt möglicherweise nicht in vollem Umfang versteht oder dessen Vorteile aus mangelnder Kenntnis nicht vollumfänglich transferieren kann. Gelingt es aber, den Aufbau der werbenden Botschaft so zu konzipieren, dass die Aussage kurz, knapp, prägnant und attraktiv beim Gegenüber ankommt, ist die erste wichtige Hürde auf dem Weg zum Erfolg bereits gemeistert – und genau das ist der Inbegriff eines sogenannten „Elevator Pitch“.
Erklärungen, Beispiele, Tipps und Voraussetzungen für einen erfolgreichen Elevator Pitch haben wir in in den folgenden Zeilen zusammengefasst.
Der Elevator Pitch: die verbale Visitenkarte
Der Elevator Pitch ist der sprichwörtliche Türöffner zum erfolgversprechenden Gespräch mit einem Interessenten bzw. Kunden. Bezogen auf den Vertriebsbereich oder zum Beispiel auch mit Blick auf die Gründung eines Unternehmens bzw. Start-ups sollten erfolgsorientierte Verkäufer, Vertriebler und Gründer möglichst nicht länger als eine Minute brauchen, um ihr Angebot zu beschreiben. Der Kunde sollte allerdings keineswegs mit Informationen „bombardiert“ werden. Stattdessen steht eine ausgefeilte, griffige Kurzpräsentation im Fokus: der Elevator Pitch.
Was ist ein Elevator Pitch?
Der Begriff Elevator Pitch beschreibt eine Methode, mit der es gelingen kann, innerhalb kürzester Zeit – idealerweise nicht mehr als 60 Sekunden – eine Idee überzeugend darzulegen. Auch Folgendes lässt sich mit einem gut gemachten Elevator Pitch „gewinnbringend“ auf den Punkt bringen:
- ein bestimmtes Produktangebot
- eine Innovation oder Neuentwicklung
- eine Serviceleistung
- eine Dienstleistung
- eine Geschäftsidee
- eine Marketingstrategie
Wesentliche Voraussetzungen für einen treffsicheren Elevator Pitch
Eine der wichtigsten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Elevator Pitch ist, relevante Informationen auf den Punkt zu bringen, zu komprimieren und mit Hilfe zielführender Argumente den Zuhörer zu begeistern. Es gilt zu vermeiden, sich in Details zu verlieren und die Botschaft in einer allzu ausführlichen Form zu übermitteln. Man kann den Elevator Pitch zum Beispiel mit einer verbalen Visitenkarte vergleichen. Oder mit einer bestechenden Kurzpräsentation.
Um das gewünschte Ziel zu erreichen und das Gegenüber zu überzeugen, sind eine gute Recherche und Planung essenzielle Voraussetzungen hinsichtlich der Erstellung des Pitches. Spontane Eingebungen oder die Einbindung zusätzlicher Details gehören hingegen nicht zum Aufbau. Vielmehr muss eine solide Strukturierung gegeben sein, um den Gesprächspartner nicht zu langweilen oder gar abzuschrecken, sondern vielmehr zu inspirieren, zu animieren und zu überzeugen.
Der Aufbau in Anlehnung an das AIDA-Modell
Im unternehmerischen Bereich nimmt das so genannte AIDA-Modell einen zentralen Stellenwert ein. Es besteht aus vier elementaren Bestandteilen, die sich zum Beispiel auch auf die Konzeptionierung eines Elevator Pitches übertragen lassen.
Das Kürzel „AIDA“ steht dabei für:
A = Attention
„Attention“ ist der englische Begriff für Aufmerksamkeit. Genau das ist das Ziel: Mit dem Elevator Pitch soll Aufmerksamkeit erregt werden. Daher ist es hilfreich, den Aufbau des Pitches mit einem treffsicheren Einstiegssatz zu beginnen. Vielleicht mit einem verblüffenden Faktum oder mit einem kontroversen Aussage. Auch eine rhetorische Frage erweist sich als guter Einstieg für einen gelungenen Elevator Pitch. Zum Beispiel: „Wussten Sie, dass mehr als 90 Prozent bereits ein Tool wie XY nutzen?“
I = Interest
„Interest“ ist das englische Wort für Interesse. Sobald die volle Aufmerksamkeit des Kunden sicher ist, gilt es, sein Interesse an dem Angebot zu wecken. In diesem Schritt hilft es, den Unique Selling Point bzw. das Alleinstellungsmerkmal des Start-ups, des Produktes oder der Dienstleistung in wenigen Sätzen zu umreißen. Zum Beispiel die immense Energie- oder Kostenersparnis durch die Verwendung des angebotenen Produktes.
D = Desire
„Desire“ steht für Verlangen bzw. Wunsch. So kann mit dem Elevator Pitch eine Begehrlichkeit ausgelöst werden, sofern die Aufmerksamkeit gewonnen und das Interesse geweckt wurde. Um das zu gewährleisten, ist es ratsam, die Wünsche und Bedürfnisse des Gesprächspartners genau zu kennen. Nur so kann der Elevator Pitch „maßgeschneidert“ formuliert werden. Ist der Bedarf des Gesprächspartners hingegen nicht oder nur teilweise bekannt, empfiehlt sich eine zielführende diesbezügliche Recherche.
Sobald der potenzielle Kunde daraufhin erkennt, dass ihm eine „einzigartige“ Lösung seines Problems angeboten wird, stehen die Chancen gut, dass in ihm der Wunsch entsteht, das Produkt unbedingt kaufen oder eine Investition in das Start-up-Unternehmen tätigen zu wollen.
A = Action
Mit „Action“ ist die Handlung gemeint, die nun vom Gegenüber ausgehen soll. Es wird im Elevator Pitch folglich der CTA bzw. der „Call to Action“ platziert. Der Gesprächspartner wird demnach zum „aktiv werden“ bzw. zum Handeln aufgefordert. Dies kann beispielsweise die Verabredung zu einem ausführlicheren Gespräch oder eine Vernetzung in den sozialen Medien sein, um Weiteres zu erörtern.
Wichtige Tipps für einen gelungenen Elevator Pitch
Es hilft, den Aufbau des AIDA-Modells zu berücksichtigen, um mit dem Elevator Pitch erfolgreich zu sein.
Weitere Voraussetzungen für einen starken Pitch sind:
- Eine klare, kundenorientierte und leicht verständliche Ausdrucksweise. Fachbegriffe oder komplexe Satzstrukturen gehören auf keinen Fall in einen Elevator Pitch. Es lohnt sich viel mehr, zum Beispiel mit Metaphern zu arbeiten, da sich die visuelle Darstellung von Situationen viel tiefer und dauerhafter im Gedächtnis des Gesprächspartners einprägen wird.
- Nicht den „Leierkasten-Mann“ spielen. Wer den Elevator Pitch lieblos herunter leiert, wird das Interesse des Gesprächspartners sicher nicht gewinnen, sondern stattdessen eher eine Distanz schaffen.
- Emotional zu Werke gehen. Es hilft, die Botschaft mit einer ruhigen Atmung, einer starken Körperhaltung und überzeugender Gestik und Mimik zu unterstreichen. Durch diese Authentizität kann oft eine erste, wertvolle Vertrauensbasis entstehen.
- Das aktive Zuhören. Zu den wichtigsten Tipps bei der Konzeptionierung eines Elevator Pitches zählt das aktive Eingehen auf die jeweilige Person. Jede Regung kann entscheidend dabei helfen, die Gedanken und Empfindungen des anderen zu eruieren und dementsprechend gezielte Argumente zu formulieren.
Elevator Pitch: Die richtige Planung ist entscheidend
So kurz ein Elevator Pitch gehalten und so prägnant der Aufbau sein sollte, so langwierig und zeitaufwendig kann die Erstellung sein. Um die wesentlichen Voraussetzungen eines guten Pitches zu erfüllen, kommt man um eine ausgiebige Planung nicht herum. Selbst erfahrene Vertriebsexperten nutzen Tipps dieser Art und befassen sich intensiv mit dem Aufbau und dem Einüben ihrer Pitches. „Üben!“, lautet das Motto.
Sobald das Grundgerüst auf der Basis des AIDA-Modells steht, muss die ideale Formulierung gefunden werden. Damit ein „starker Auftritt“ gelingt, ist eine 100-prozentige Authentizität eine der elementaren Voraussetzungen.
Jeder Mensch ist einzigartig. So auch mit Blick auf seine Ausdrucksweise. Es gibt spezielle Worte und Formulierungen, die dem einen liegen, zu dem anderen hingegen überhaupt nicht passen. Daher macht es Sinn, die Worte und Satzkonstruktionen so zu gestalten, dass sie im Gespräch möglichst leicht über die Lippen kommen. Nur so wirkt der Elevator Pitch ansprechend und überzeugend.
Die Tipps erfahrener Profis beherzigen
Was spricht dagegen, es den „Großen“ der Branche gleich zu tun und die Tipps der Vertriebsprofis zu übernehmen? Einer der besagten Tipps ist zum Beispiel, sich vor den Spiegel zu stellen und den Elevator Pitch auszusprechen. Währenddessen können Mimik und Gestik beobachtet und gegebenenfalls verbessert werden. Mit einem Tonbandgerät lässt sich die Überzeugungskraft der Stimme hervorragend eruieren. Der Einfachheit halber greifen viele Verkäufer und Vertriebler kurzerhand zu ihrem Smartphone und nehmen sich selbst auf, während sie Ihren Pitch zum Besten geben.
Diese Vorgehensweise bietet den Vorteil, dass nicht nur die visuellen Aspekte, sondern auch die stimmlichen Faktoren eingehend unter die Lupe genommen werden können. Darüber hinaus gibt die Länge des Videos an, ob die optimale Länge des Elevator Pitches über- oder unterschritten wurde.
Richtig pitchen: Üben und am Ball bleiben
Wer glaubt, dass das einmalige Einstudieren des Pitches ausreicht, der irrt. Vielmehr kann an einem bestehenden Elevator Pitch immer wieder gefeilt werden. Sei es mit Blick auf die Stimmlage, das Sprechtempo, die Wortwahl oder Mimik und Gestik. Die Erfahrung macht immer wieder deutlich, welch große Macht schon „kleine“ Details haben können. Wer einen hohen Turm bauen will, sollte daher möglichst lange am Fundament verweilen. Daher sind erfolgsorientierte Start-ups, Verkäufer und Vertriebler stets bestens beraten, ihren Elevator Pitch punktgenau zu planen.
